Ridurre gli attriti nel processo di vendita è un passo semplice, ma non scontato. Ero arrivato ad un punto che non ero più in grado di aumentare gli sforzi profusi nel negozio di bici, così sono stato costretto a trovare un’alternativa che ottimizzasse i miei sforzi. Più che aumentare il numero di processi, mi sono reso conto che dovevo rendere più efficienti quelli esistenti; ecco: ridurre gli attriti nel processo di vendita è proprio questo.

Il funnel di vendita: un concetto che si può migliorare

Quanti di noi hanno sentito parlare del “funnel di vendita”, ovvero del principio per il quale il processo di conversione ha la forma di un imbuto? Per la precisione, questo concetto viene sempre presentato come un imbuto diviso in tre parti: 

• Quella all’estremità superiore, è la più larga, ed è quella dove viene posto il numero di persone che conoscono il nostro negozio di bici;

• Al centro dell’imbuto, dove la sezione è più stretta, vengono idealmente collocati i potenziali clienti che in qualche modo hanno avuto un’interazione, dei contatti, con noi; 

• L’estremità inferiore, quella più stretta, è deputata a rappresentare quel più ristretto numero di persone che sono effettivamente clienti che hanno comprato qualche cosa nel nostro negozio di bici, oppure hanno usufruito di qualche nostro servizio. 

I problemi del funnel di vendita

Tutto sommato, pensare alla nostra attività con questa forma ha un suo senso. Non sarò certo io a mettere in discussione questo principio fondamentale del marketing de delle vendite, però a mio avviso, ho avuto modo di ragionarci e, applicandolo ad un negozio di bici, questo tradizionale “imbuto” presentava qualche “problemino”. 

Per prima cosa: è inefficiente. Per riempire un imbuto serve una grossa quantità di acqua. Nel nostro caso, dove l’acqua è rappresentata dai clienti, serve un enorme sforzo in termini di tempo e soldi per convogliare nuove persone verso il nostro processo di vendita. E, come sappiamo tutti, gestendo un negozio di bici da soli, di tempo ne abbiamo sempre molto poco. 

Se poi, consideriamo che la maggior parte delle persone che entrano nella parte superiore del funnel, non uscirà dal fondo – tradotto: non avrà speso dei soldi nella nostra attività – va da se che è molto semplice rendersi conto che un sacco di sforzi saranno sprecati. 

Facciamo un esempio di come un imbuto funziona nella realtà. In fisica, quando usiamo un imbuto, buttiamo dentro un liquido dall’alto ed aspettiamo che esca dal fondo, giusto? E qui il processo finisce; tutto si ferma fino a che non butteremo dell’altro liquido da sopra. 

Inoltre, tutto ciò che buttiamo dentro all’imbuto e che poi esce dal fondo, non ha alcun impatto nella parte superiore. Fintanto che il corso del liquido scorre verso il fondo, e quindi l’uscita, ciò che è in ingresso non godrà di alcun effetto di ciò che esce dal basso. 

Quello di cui mi sono reso conto è che in un negozio di bici le cose vanno in modo un po’ diverso. Come? Le persone che escono dalla nostra bottega possono avere un ENORME impatto su quelle che entreranno in futuro. 

Ridurre gli attriti nel processo di vendita col passaparola

Ciò di cui mi sono reso conto è che se i clienti che escono dal nostro negozio, amano il nostro negozio, o amano i nostri prodotti, o amano i servizi che offriamo loro, questi lo diranno ai loro amici, i quali, a loro volta, sarà molto probabile che ci sceglieranno: osservando questo semplice comportamento, mi sono reso conto che il “fondo dell’imbuto” può alimentare “la parte alta dell’imbuto”.

Non a caso, il buon e vecchio passaparola è ancora giudicato la più potente fonte di pubblicità. Allo stesso modo, se la gente che viene da noi non è contenta dell’esperienza avuta, cosa sarà probabile faccia? Allo stesso modo lo dirà ai suoi conoscenti, aumentando (di molto) la probabilità che questi diventino nostri clienti. In poche parole influirà sull’entrata dell’imbuto.

Insomma, riflettendo sul concetto del funnel, e mettendolo a confronto con la realtà di gestione di un negozio, mi sono reso conto di una cosa: che la gente che esce dal nostro negozio (quindi quei clienti che la teoria pone sul fondo dell’imbuto) può influire in maniera attiva su quella che entra.  

Per questo motivo mi sento di dire che, a prescindere da tutte le teorie, questo sia un concetto che chi gestisce un negozio di bici deve avere ben chiaro in testa. L’esperienza vissuta dai quei clienti che escono dal nostro negozio può direttamente incidere sul numero di persone che in futuro vorranno entrare nel nostro negozio di biciclette. 

Il processo di vendita a forma di ruota

Ragionandoci, mi sono reso conto che più che ad un imbuto, un negozio di bici assomiglia ad una specie di ruota.

Perché una ruota? Perché la ruota è un elemento che immagazzina energia. Quando ad una ruota dai una spinta, questa inizia a girare; quando aggiungi forza, questa girerà più velocemente. 

Diversamente da un imbuto, dove l’unico modo di mantenere costante il flusso che vi passa attraverso è continuare a versarvi nuovo liquido nella parte superiore, una ruota continuerà a girare fino a che non ci sarà un attrito che lo rallenterà. 

Dal punto di vista dei nostri affari, mi sono immaginato che la velocità con la quale questa specie di enorme ruota – gira, corrisponda al successo della nostra attività.

Ho notato sulla mia pelle che i clienti felici forniscono a questa ruota immaginaria la forza per girare, sia perché ritornano acquistando ancora, sia perché parlano bene in giro del negozio ai loro conoscenti spingendoli a venire. 

Tutto ciò è positivo, se ci pensiamo. C’è un “però”, l’altro lato della medaglia: clienti scontenti, sarà probabile che non ritornino né che ci raccomandino. Questo possiamo immaginarlo come un freno applicato al volano, un attrito che rallenterà la rotazione, ovvero la metafora per la crescita del nostro volume d’affari. 

Cosa voglio dire con tutto ciò: se vogliamo che i nostri affari “girino” bene dobbiamo sia imprimere maggiore forza di rotazione alla nostra ruota, sia ridurre ogni possibile attrito. 

Cosa sono gli attriti nella vendita?

Nel nostro negozio di bici “forza” è ogni cosa che porta ad una vendita: buone capacità di vendita, prodotti di qualità e clienti felici che ci raccomandino ai loro amici.

Gli attriti nei processi di vendita, invece, sono tutti quegli aspetti che possono impedire una vendita, come: la nostra inefficienza nella vendita, dei prodotti scadenti, o anche una cattiva esperienza d’acquisto del cliente che egli racconterà ai propri conoscenti. 

Per un buon venditore, aumentare la forza non è un problema. Un buon venditore sa come superare gli sforzi, spingere i prodotti e chiudere un affare. Egli fa tutto ciò che serve per raggiungere gli obbiettivi che si è posto. È parte del nostro lavoro. 

Come responsabile del negozio, io mi sento in dovere di “accelerare” questa ruota e puntare ad obbiettivi sempre più alti; questo studiando, formandomi, investendo in campagne di marketing (da qui l’importanza di una strategia social per un negozio di bici della quale parlo in questo post) per aumentare il numero di contatti, o facendo più telefonate o mandando più email. 

Arriviamo ad un punto che non possiamo fare di più

Per lungo tempo ho provato ad accelerare questi processi, fino ad arrivare al punto di non poter fare di più: non avevo né il tempo materiale né le energie. Infondo lo sappiamo bene tutti, e soprattutto tu che stai leggendo BikeClever.it, che gestire un negozio di bici da soli, è veramente difficile perché ci sono tante cose a cui badare. 

Ecco perché mi sono sforzato di trovare una soluzione alternativa: ho pensato che non potendo “imprimere maggiore forza”, per far si che la ruota accelerasse ugualmente avrei dovuto provvedere ad eliminare gli attriti nel processo di vendita. Togliendo attrito, con minore sforzo si ottiene un miglior risultato. Un po’ come i cuscinetti ceramici.

L’unico punto in cui potevo agire era eliminare tutti gli attriti nel processo di vendita, eliminare gli sprechi di energia. Questo cambio di mentalità è stata la svolta, e penso che ciò che ha aiutato me, possa essere utile anche a chiunque abbia un negozio di bici. 

Eliminare gli attriti dai processi di vendita lo considero un modo di riconcepire la vendita: renderla più efficiente, con meno sprechi; sia per noi che vendiamo che per i nostri clienti che comprano.

L’esperienza ha insegnato a tutti noi come le vendite siano sempre basate sulla ricerca della convenienza. I nostri clienti sono sempre alla ricerca dell’esperienza di acquisto più conveniente. 

Questo caratterizza tutti i settori: una volta compravamo i CD al negozio di dischi all’angolo; ora scarichiamo la musica da iTunes. 

Ce ne siamo accorti tutti con l’avvento di internet e soprattutto degli ecommerce come i comportamenti d’acquisto siano cambiati. Amazon e Google hanno persino sviluppato degli strumenti che ti permettono di fare acquisti da casa solo parlando ad alta voce. Il consumatore moderno è costantemente alla ricerca della via più facile, veloce ed efficiente per comprare ciò a cui è interessato.

Parlando con altri negozianti di bici, mi sono reso conto che in tanti non riescono a prendere confidenza con questo nuovo scenario, e che per poter pensare di competere bisogna ridurre gli attriti nei processi di vendita quanto più possibile. 

Conclusioni: serve un cambio di mentalità

È una sfida che mi sono reso conto non possiamo più rimandare. Per competere con Amazon dobbiamo ad ogni costo migliorare l’esperienza di acquisto dei nostri clienti, e non potendo aumentare la forza all’infinito, trovandoci da soli a gestire un negozio di bici, bisogna che impariamo ad ottimizzare le risorse. Un modo per ottimizzare è, a punto, ridurre gli attriti nel processo di vendita. 

Non abbiamo più scelta, noi che gestiamo un negozio di biciclette. Dobbiamo iniziare a pensare differentemente. Dobbiamo ripensare il processo di vendita e bisogna soprattutto pensando a come ridurre gli attriti dal processo di vendita. Questo ci farà vendere meglio, in modo moderno; farà felici i tuoi clienti e quindi il tuo negozio crescerà, e in fretta!

E tu? Sei pronto ad eliminare gli attriti? Lascia un commento e raccontami la tua esperienza

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