il-marketplace-nel-mondo-bici-secondo-specialized

Se già da tempo erano conosciute le potenzialità delle piattaforme di commercio elettronico, con la crisi dovuta al coronavirus il marketplace, nel mondo bici, sembra essere diventato un obbligo. Come tutti sappiamo, Canyon in questo campo ha fatto – e fa tutt’ora – scuola in tale direzione, e pian piano altri importanti player del settore hanno iniziato a strizzare l’occhio a questa forma di distribuzione.

In questo articolo parlerò di come la crisi abbia portato importanti novità nel mondo della distribuzione, e di come il marketplace nel mondo bici, oltre ad essere soluzione per l’emergenza, potrebbe in breve tempo divenire un nuov status quo. Esaminerò il caso di uno dei brand più conosciuti, ovvero Specialized, e di come questo stia pianificando le loro mosse per il futuro.

Il marketplace nel mondo bici: una soluzione ai tempi della crisi

Il fatto che il coronavirus avrebbe avuto un impatto negativo sull’economia in generale è stato chiaro sin da subito. Chi opera in seno all’industria della bici ha invece sin da subito capito che la situazione sarebbe stata drammatica. Da prima il lockdown in Cina ha bloccato le catene produttive. Poi, con l’arrivo dell’emergenza in occidente, si è passati al blocco totale delle attività sociali per tutti i mesi di marzo, aprile e i primi giorni di maggio.

Una catastrofe per un comparto che fa della primavera, e della bella stagione in generale, il cavallo di battaglia di un intero anno. É proprio in questo periodo che si vende la maggior parte della bicicletta. Persi i primi due mesi primaverili, e con le restrizioni al movimento sociale che continueranno anche nei mesi successivi, è quasi superfluo dire che il 2020 si è praticamente già concluso.

 


Ti potrebbe interessare anche…

 

Rulli e piattaforme di allenamento: l’unico settore ad aver conosciuto una crescita esponenziale

L’unico settore del comparto della bicicletta che ha visto una crescita in questi mesi di lockdown è stato quello dei rulli e quello delle piattaforme di allenamento virtuali, tipo Zwift – tanto per citare la più famosa.

Rinchiusi in casa e terrorizzati dal non potersi allenare, i ciclisti amatoriali italiani hanno dovuto ripensare il proprio modo di vivere la bicicletta (ho parlato di come la crisi coronavirus ha cambiato per sempre l’approccio ai rulli in questo articolo). Già dai primi giorni di marzo i rulli erano praticamente introvabili online; tutti i magazzini erano stati svuotati. Come ha spiegato Stefano Viganò ai microfoni di Cicloweb il 19 di Aprile, solo da metà Maggio le scorte saranno ripristinate (qui il link al podcast integrale).

 


Come hanno reagito i grandi attori del mondo bici?

Quando si parla di marketplace nel mondo bici si pensa necessariamente si pensa a Canyon. L’azienda di Koblenz oramai da anni distribuisce i propri prodotti direttamente al consumatore vendendo esclusivamente online tramite il proprio sito internet. Canyon ha messo in piedi una struttura logistica interamente pensata per svolgere al meglio questo compito. E a giudicare dai risultati, il compito lo ha svolto bene.

Un sistema ibrido: il marketplace nel mondo bici secondo Specialized

Se Canyon ha adottato sin da subito una struttura interamente online, altre aziende hanno adottato approcci differenti. La maggior parte delle aziende hanno creato importanti reti commerciali nel corso degli anni, e queste sono più propense allo sviluppo di forme ibride.

L’Homepage del sito Specialized.uk da dove si può acquistare direttamente

In questo  direzione si è mossa Specialized. In realtà Specialized un sistema del genere l’aveva già lanciato in diversi paesi europei, come UK, Paesi Bassi, Belgio. La crisi ha fatto si che l’azienda americana spingesse sull’acceleratore, e il coronavirus ha avuto la funzione di acceleratore di questo meccanismo. Specialized ha lanciato questa forma di distribuzione ibrida in Germania, Austria, Svizzera e Lussemburgo.

Questo approccio multicanale prevede un’evoluzione dell’attuale sistema distributivo. Il marketplace non sostituisce i negozianti tradizionali (per il momento?), bensì mira a colmare quel gap esistente tra commercio digitale e fisico. In questo modo i consumatori possono interagire contemporaneamente sia con Specialized sia con i suoi negozianti.

Spostare i confini del retail

Secondo Michael Richter, market leader di Specialized Germany, l’azienda americana è convinta che questo modello rappresenterà un valore aggiunto per i classici negozianti. Secondo Richter, i retailer Specialized hanno alti standard di supporto, competenza e servizi rivolti ai propri clienti.

1
2
La schermata del marketplace di Specialized nella quale è possibile selezionare il negoziante presso il quale fare il ritiro
1

Si sceglie e si paga il prodotto online; poi si passa a ritirarlo dal negoziante di fiducia

2

Si può selezionare il proprio rivenditore di fiducia presso il quale Specialized ci farà ricevere il prodotto

Acquistare la bici direttamente da Specialized e ritirarla dal proprio negoziante di fiducia che oltre ad assemblarla e dare assistenza, percepirà – giustamente – la sua provvigione. Per questa ragione il gruppo americano sta investendo tantissimo nelle infrastrutture IT al fine di coinvolgere quanto più possibile i propri dealers nel sito web ufficiale.

Il sistema è entrato in funzione a partire dallo scorso 28 Aprile. In futuro, stando sempre alle dichiarazione di Specialized, sarà disponibile la funzione di “disponibilità presso il rivenditore“. Grazie a questa funzione i clienti che stanno navigando nel sito, potranno vedere presso quale rivenditore sia disponibile il prodotto che stanno cercando; ovviamente in base alla propria posizione geografica.

Una sorta di “magazzino diffuso” che funziona con la logica del “click & collect“. Compri online e ritiri in negozio. E questo non vale solo per le biciclette, ma anche per scarpe, caschi, coperture ed abbigliamento.

Maggiori possibilità per i rivenditori

Il fatto che Specialized offra anche questo sistema di “drop-shopping” è una possibilità ulteriore per i rivenditori Specialized. Nel caso in cui il rivenditore non abbia a magazzino il prodotto che il cliente gli sta richiedendo, questo sarà spedito direttamente a casa da Specialized.

Lo stesso vale per tutti quei prodotti che vengono provati in negozio ma che il cliente desidera, per esempio, in altri colori. Proviamo ad ipotizzare la situazione: il cliente prova un casco bianco e la taglia gli va bene ma lo preferirebbe nero. Cosa fare? In questo caso ci pensa Specialized: si farà carico di spedire il prodotto desiderato direttamente a casa del cliente.

Cosa possiamo imparare da tutto ciò?

Dall’esempio di Specialized dobbiamo trarre insegnamento. Non è di certo la crisi causata dal coronavirus ad insegnarci la sempre maggiore importanza di un canale distributivo come il marketplace. Ciò che questa crisi ha fatto è stato solo di fungere da innesco. Le misure di contenimento della pandemia, con le conseguenti chiusure dei negozi di bici, hanno fatto si che fossero per primi i clienti a trovare vie alternative per soddisfare i loro desideri.

“Non posso muovermi da casa?” “Non posso entrare in un negozio di bici?” Allora compro online! Il ragionamento è stato molto veloce e molto semplice. Sono i clienti stessi a suggerire alle aziende quale direzione prendere. Alcune aziende, vedi Canyon, per la loro stessa natura, si sono trovate “pronte” a questa evenienza. Altre, come Specialized, avevano già imboccato questa strada; magari con specifiche diverse, ma la direzione era chiara.

Specialized aveva intuito le potenzialità (e le esigenze) di integrare il proprio modello distributivo con un marketplace che mettesse l’azienda direttamente a contatto con i propri clienti, e viceversa. Ovviamente lo ha fatto in maniera diversa rispetto a Canyon per l’esigenza di tutelare la sua rete commerciale, creando un sistema ibrido che integrasse marketplace, retailer e clienti in un unico meccanismo.

Perché questo sistema non è ancora attivo in Italia?

Come sono certo avrai notato, tra tutti i paesi nei quali questo sistema ibrido ha preso vita, non compare l’Italia. Al momento, questa scelta strategica non è stata spiegata dal board di Specialized, ma è ragionevole pensare che il reparto commerciale dell’azienda di Morgan Hill stia già pensando ad una soluzione personalizzata, che meglio si adatti alla società e al mercato di riferimento che, come sappiamo, risultano essere particolarmente conservativi, qui in Italia.

Quale è la lezione da imparare da Specialized?

É superfluo dire che Specialized può, nella stragrande maggioranza dei casi, essere guardata come faro del settore. Sarebbe opportuno che le aziende – soprattutto quelle italiane – traessero ispirazione da questa strategia commerciale dell’azienda americana. Ovviamente, trarre ispirazione non significa copiare. Copiare pari pari un sistema creato su di una realtà specifica potrebbe portare degli svantaggi se applicato ad un’altra.

Le aziende devono fare i conti con la realtà, e rendersi conto che è giunto il tempo di modificare aggiornare la propria struttura commerciale, pensando seriamente di integrarla con delle piattaforme elettroniche che fungano da sbocco diretto sul mercato.

Dare vita ad un sistema ibrido di distribuzione, permetterebbe alle aziende di entrare in diretto contatto con il cliente finale. Chiudendo il processo d’acquisto direttamente sulla propria piattaforma, l’azienda potrebbe garantirsi dei margini di guadagno maggiori. Come? Te lo spiego subito. Prevedendo un sistema ibrido, la vendita verrebbe – a seconda delle politiche commerciali scelte – comunque assegnata ad un rivenditore di riferimento, il quale potrebbe ricevere una provvigione, ma in forma ridotta; questo perché il cliente rientra nella sua area commerciale, ma il negoziante non ha di fatto contribuito alla vendita.

Oltre a ciò, un altro importante vantaggio di un tale sistema per le aziende sarebbe la possibilità di comunicare direttamente con i propri clienti. Cosa non da sottovalutare considerato che spesso i rivenditori di bici non hanno le risorse o i mezzi per campagne di comunicazione adeguate. Per le aziende, quindi, prendere le redini della comunicazione dei propri prodotti, significherebbe lasciare meno elementi possibili “al caso”.

 

Se gli argomenti trattati in questo articolo ti sono piaciuti e vorresti approfondirli, scrivimi una mail e ne discuteremo insieme

 

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.